Nasi klienci oczekują partnera o kompleksowym podejściu, który oprócz najwyższej jakości usług w swojej podstawowej działalności oferuje szeroki wachlarz usług, z których można korzystać w zależności od potrzeb. Jeśli dzięki świadczonym usługom uda się zaprezentować się jako partner zapewniający wartość dodaną w interesie klienta, zwykła relacja klient–dostawca przekształca się w partnerstwo, z którego obie strony czerpią równe korzyści i którego nie da się łatwo zastąpić.
Klient, co zrozumiałe, oczekuje od każdego dostawcy, że wykonał swoją pracę w zakresie podstawowej działalności. Jeśli na pierwszy rzut oka dwóch dostawców oferuje tę samą usługę za mniej więcej tę samą cenę – na kogo zdecyduje się docelowy klient? Z doświadczenia wynika, że wybierze tego, który oprócz kompetencji fachowych ma w zanadrzu najwyższy współczynnik „sympatyczności”. Jeśli jednak jeden z dostawców ma w zanadrzu usługi, których nie da się rozliczyć na papierze, ale które przynoszą zleceniodawcy korzyść pieniężną, sytuacja wygląda już nieco inaczej. Nie oznacza to jednak, że ten, kto ma więcej do zaoferowania za te same pieniądze, może być niesympatyczny. Idealnym rozwiązaniem jest więc połączenie cech sprzedawcy z bajki, zarówno w wersji męskiej, jak i żeńskiej, który oferuje znacznie więcej za te same pieniądze niż konkurencja, a jednocześnie podbija serca klientów.
