Nuestros clientes esperan contar con un socio con una visión integral que, además de ofrecer un rendimiento de primera clase en su actividad principal, disponga de una amplia gama de servicios a los que se pueda recurrir según las necesidades. Si, gracias a los servicios prestados, se es capaz de presentarse como un socio que aporta valor añadido en interés del cliente, la mera relación cliente-proveedor se convierte en una colaboración que no es fácilmente sustituible y de la que ambas partes se benefician por igual.
Es comprensible que el cliente espere de cualquier proveedor que haya hecho los deberes en su actividad principal. Si, a primera vista, dos proveedores ofrecen el mismo servicio a un precio prácticamente idéntico, ¿por quién se decidirá el cliente objetivo? La experiencia nos dice que se decantará por aquel que, además de la competencia profesional, cuente con el mayor factor emocional: la «simpatía». Sin embargo, si uno de los proveedores ofrece además servicios que, aunque no se puedan facturar sobre el papel, aportan al cliente una ventaja económica, la situación cambia ligeramente. Pero eso no quiere decir que quien ofrece más por el dinero pueda resultar antipático. Lo ideal es, por tanto, la combinación del vendedor de ensueño, tanto en su versión masculina como femenina, que ofrece mucho más por el dinero que la competencia y, al mismo tiempo, conquista los corazones de los clientes.
