Nos clients attendent un partenaire capable d'adopter une approche globale, qui, au-delà de l'excellence dans son cœur de métier, propose une gamme complète de services auxquels ils peuvent faire appel en fonction de leurs besoins. Si, grâce aux prestations fournies, on parvient à se positionner comme un partenaire apportant une valeur ajoutée dans l'intérêt du client, la simple relation client-fournisseur se transforme en un partenariat qui n'est pas facilement remplaçable et dont les deux parties tirent un bénéfice égal.
Le client attend naturellement de chaque prestataire qu’il ait fait ses devoirs dans son cœur de métier. Si, à première vue, deux prestataires proposent la même prestation à un prix presque identique, pour lequel le client cible va-t-il opter ? L’expérience montre qu’il choisira celui qui, outre ses compétences techniques, a le plus grand capital sympathie. Cependant, si l’un des prestataires propose en plus des prestations qui, bien qu’elles ne soient pas facturables sur le papier, apportent un avantage financier au client, la situation est déjà quelque peu différente. Cela ne signifie toutefois pas que celui qui a plus à offrir pour le même prix peut se permettre d’être antipathique. L'idéal est donc la combinaison incarnée par le vendeur de livres d'images, qu'il soit homme ou femme, qui offre bien plus pour le prix que ses concurrents tout en conquérant le cœur des clients.
