Unsere Kunden erwarten einen ganzheitlich denkenden Partner, der über die Spitzenleistung im Kerngeschäft hinaus ein umfassendes Leistungsspektrum bereithält, das je nach Bedarf in Anspruch genommen werden kann. Ist man durch erbrachte Leistungen in der Lage, sich als Partner mit Mehrwert im Interesse des Kunden darzustellen, wird aus einem bloßen Kunden-Lieferanten- Verhältnis eine nicht einfach austauschbare Partnerschaft, von dem beide Seiten gleichermaßen profitieren.
Dass man seine Hausaufgaben im Kerngeschäft gemacht hat, erwartet der Kunde verständlicherweise von jedem Anbieter. Wenn zwei Anbieter auf den ersten Blick die gleiche Leistung zu einem annähernd gleichen Preis erbringen – für wen entscheidet sich der Zielkunde? Erfahrungsgemäß für denjenigen, der neben der Fachkompetenz den höchsten Bauchfaktor »Sympathie« im Schlepptau hat. Hat einer der Anbieter jedoch noch Leistungen im Gepäck, die auf dem Papier zwar nicht abzurechnen sind, für den Auftraggeber aber einen geldwerten Vorteil bringen, sieht die Sache schon etwas anders aus. Das soll jedoch nicht heißen, dass derjenige, der mehr fürs Geld zu bieten hat, unsympathisch sein darf. Ideal ist also die Kombination in Form des Bilderbuchverkäufers, sowohl in der männlichen wie in der weiblichen Variante, der sehr viel mehr fürs Geld bietet als der Wettbewerber und gleichzeitig die Herzen der Kunden im Sturm erobert.
Wir sind seit mehr als 30 Jahren mit unseren energiesparenden Systemlösungen für die Kunststoff verarbeitende Industrie erfolgreich am Markt. Unseren Erfolg verdanken wir zumindest ein Stück weit einer von unserem Firmengründer und geschäftsführenden Gesellschafter Wolfgang Oehm von Beginn an festgeschriebenen Philosophie. Danach müssen wir in der Lage sein, unserem Kunden neben der zum Kauf stehenden Technik die Vorteile und den Nutzen zu bringen, den er bei unserem Wettbewerber nicht bekommen kann. Er selbst hat das in einem einzigen Satz zusammengefasst: »Es muss uns gelingen, den Kunden davon zu überzeugen, dass es für ihn (den Kunden) ein Geschäft ist, bei uns zu kaufen!« Ein Anspruch, der stetige Herausforderung bedeutet und die Fragestellung erzeugt, was müssen wir tun, um diesem Anspruch immer wieder gerecht zu werden? Allumfassend ist diese Frage sicherlich nicht zu beantworten. Wir für uns haben dazu jedoch ein so genanntes 16-Punkte-Programm formuliert. Darin werden Leistungspakete beschrieben, die unseren Kunden als kostenlose aber geldwerte Leistungen neben den verkaufbaren Leistungen geboten werden. Das Leistungsspektrum reicht dabei von der Energie- und Prozessanalyse bis zur Unterstützung bei der Beantragung von Fördermitteln aus Landesund Bundesprogrammen für Energiesparmaßnahmen.
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Am Beispiel der Fördermittelbeantragung ist der geldwerte Nutzen solcher kostenlosen Leistungen sehr schnell darstellbar. Für die Umsetzung von Energiesparmaßnahmen stehen aus verschiedenen Landes- und Bundesförderprogrammen Geldmittel in beachtlicher Höhe zur Verfügung. Für die meisten, gerade mittelständisch geprägten Unternehmen sind die Bedingungen für eine Fördermittelbeantragung jedoch nur schwer zu durchschauen. Darüber hinaus ist ein solches Prozedere sehr oft mit einem erheblichen Zeitaufwand verbunden, weil es nun einmal nicht zum Tagesgeschäft gehört. Allein aus diesen beiden Gründen scheitert oftmals die Beantragung. Wir setzen mit unseren Leistungen bereits dort an, wo es um die Gestaltung einer förderfähigen Anlagensituation geht. Will heißen, nicht jede energiesparende Anlage ist automatisch förderfähig! Es geht im Vorfeld also darum, das Anlagenkonzept, die besondere Energieeffizienz der Anlagenelemente, die Optimierung Einfluss nehmender Anlagenfaktoren wie Zeta-Werte und das Energiemanagementsystem so auszuführen, dass das Energieeinsparziel nach Förderrichtlinie garantiert erreicht wird. Anschließend geht es um das Antragsverfahren an sich und die Bereitstellung aller erforderlichen Unterlagen mit Darstellung der nachgelagerten Möglichkeit zur Überprüfung des Einsparergebnisses. In Einzelfällen, in denen die Behörde eine andere Sichtweise der Förderfähigkeit vertritt, gehen wir für unsere Kunden aktiv in ein Darlegungsverfahren, bei dem wir bisher immer erfolgreich waren. Beispielsweise ergab sich daraus für einen Kunden, der bei uns eine Anlage im Wert von zirka 500.000,- Euro gekauft hat, ein Förderbetrag von zirka 82.000,- Euro als geschenktes Geld, neben der durch diese Anlage erzielten Energieeinsparung!
Über das 16-Punkte-Programm, in dem unsere eigenen Leistungen für den Kunden formuliert sind, bieten wir die Vermittlung von erfahrenen und besonders zuverlässigen Netzwerkpartnern. Hier reicht das Spektrum von der Anlagenfi nanzierung bis zum Lastmanagement oder Energieeinkauf. Gerade das Thema Anlagenfinanzierung sorgt immer wieder für gewisse Aha-Effekte bei Kunden. Unsere Leistung besteht darin, die für ein Finanzierungskonzept geeigneten Partner an einen Tisch zu holen. Dabei wird durch das jeweilige Projektteam eine auf die Objektgröße abgestimmte Vorauswahl der in Frage kommenden Finanzpartner vorgenommen. So ausgerüstet, kann das Unternehmen dann selbst entscheiden, ob es die Hausbank oder einen der vorgestellten Finanzdienstleister in Anspruch nimmt.
Wir machen verstärkt die Erfahrung, dass Kunden von uns als Auftragnehmer das Leistungspaket geboten bekommen wollen, was sie selbst ihren Kunden gegenüber darstellen müssen – und nach Möglichkeit ein Stück mehr. So hält man nach Partnern Ausschau, die das so genannte »Rundum-Sorglos-Paket« bieten.
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